Hemos visto en un artículo anterior que el OTA (Agencias de Viajes Online) como booking.com o Expedia son los nuevos líderes del reserva de alojamiento turístico. Su llegada ha cambiado los hábitos del sector al permitir a los proveedores de alojamiento mejorar su visibilidad en la web. Al mismo tiempo, ha provocado una caída generalizada de los precios y los ingresos de los profesionales del alquiler de alojamientos, obligando a algunos de ellos a cerrar sus establecimientos.
El proveedores de actividades están experimentando el mismo fenómeno con la aparición de plataformas de reserva especializados en servicios de actividades (por ejemplo, Viator, Ceetiz).
Sin embargo, el sector de la oferta de actividades es más complejo y diverso que el del alojamiento. Por lo tanto, no se pueden abordar de la misma manera.
Hemos optado por identificar las diferencias entre estos dos sectores para comprender la los retos que la presencia de nuevos actores implica para los proveedores de actividades.
El lugar y la hora de la reserva son diferentes
La primera gran diferencia con el alojamiento es la momento y el lugar reserva.
De hecho, la mayoría de los veraneantes reservan su alojamiento mucho antes de su llegada, desde su hogar. En cuanto a los servicios, en la mayoría de los casos los turistas reservan en su lugar de vacaciones unos días u horas antes de la actividad.
Las diferencias en los patrones de reserva tienen un impacto en las estrategias de marketing. Los hoteleros necesitan tener visibilidad internacional casi todo el año. Mientras que para los proveedores de actividades, la promoción (publicidad en línea, folletos, anuncios en Facebook, etc.) se realiza en un radio limitado de unos pocos kilómetros y durante un breve periodo estacional.
Así que, por supuesto, el OTA permiten a los proveedores de actividades atraer nuevos clientes mejorando su visibilidad en la web, pero es importante tener en cuenta su tasa de comisión (que van de 10% a 25%, lo que representa una media de unos 20 euros). Esta comisión debe compararse con la coste de la publicidad local que el proveedor puede fabricar él mismo (ofreciendo una bebida de bienvenida por valor de 20 euros, por ejemplo) o comprar en línea (comprando un anuncio de 20 euros en Facebook que le permitirá ganar visibilidad y dirigirse a las personas a las que quiere llegar).
Una mayor necesidad de intercambio en vivo para los proveedores
En todos los sectores, el relación con el cliente está en el centro de las preocupaciones. Los proveedores de actividades están más que preocupados por este asunto. Deben establecer un clima de confianza con sus clientes (por ejemplo, cuando un padre reserva un viaje en paracaídas con su hija, necesita estar tranquilo, el instructor debe estar disponible para responder a todas sus preguntas...). El chat en vivoPor eso es tan importante saber cómo tratar las necesidades de un cliente, ya sea por teléfono o en persona.
Sin embargo, es casi imposible establecer esta relación de confianza pasando por el OTA. De hecho, favorecer el contacto directo entre el cliente y el proveedor de servicios supondría una importante pérdida de ingresos para ellos. Por ello, protegen sus intereses ocultando el nombre del cliente para impedir el diálogo y mantener su comisión.
Por lo tanto, es necesario favorecer a las agencias de reservas en línea que fomentan el intercambio viven, pero no podemos ocultar que cada vez son más escasos.
Gestión de la disponibilidad más compleja y diversificada
La gestión de un programa de habitaciones en alquiler es relativamente sencilla y poco restrictiva. Los proveedores de actividades se enfrentan a horarios mucho más complejo. Es necesario gestionar los guías, los grupos, los horarios de salida y llegada, el transporte... En definitiva, una tarea más o menos complicada según el tipo de actividad. Las OTAs aún no han conseguido proporcionar una herramienta única de gestión de la planificación que se adapte a las necesidades de las diferentes actividades deportivas.
Cuando los proveedores de actividades eligen su agencia de reservas onlinePor lo tanto, deben prestar especial atención a herramientas de gestión de horarios propuesto. En la mayoría de los casos, tendrán que mantener una herramienta interna como complemento, a la que habrá que añadir las reservas generadas por la OTA elegida. Otras herramientas como el " gestor de canales "Lo más importante a tener en cuenta es si quieren digitalizar y automatizar su calendario de reservas. Sin embargo, esto aumenta el coste y la complejidad de la gestión.
Federaciones en gran número y más difíciles de movilizar
El sector del alquiler de alojamientos cuenta con un número reducido de sindicatos, lo que facilita su colaboración. Por ejemplo, los hoteleros han sido protegidos mediante la acción conjunta de los sindicatos en la cláusula de paridad de Booking. Si una situación similar ocurriera con los proveedores de actividades, la muchas federaciones (Federación Francesa de Vela, Federación Francesa de Montaña y Escalada, etc.) y sindicatos dificultaría la coordinación sin fisuras que es esencial para una acción eficaz con el gobierno.
Así, sería muy difícil para los proveedores de actividades presionar a las OTAs para que eliminen las cláusulas abusivas.
Encontramos que todos estos diferencias hacer difícil el relaciones entre los proveedores de actividades y las OTAs. Sin embargo, no se desaniman, ya que es innegable que la venta de actividades en Internet crece día a día. Este auge es, por tanto, una fuente de oportunidades para estas plataformas de reservas online.
Un mercado en auge que atrae a los inversores
El mercado de la venta de actividades en línea está en auge ¡y atrae a muchos jugadores! De hecho, el mercado de los servicios de actividad representa 49.000 millones de euros de beneficios en el mundo por año. La reserva en línea está en el centro de la cuestión: 80% de los turistas europeos preparan sus viajes por Internet.
El OTA intentan establecerse en este sector comprando o creando nuevas herramientas de reserva. Algunos ejemplos son Tripadivsor, que compró Viator, Airbnb, que lanzó Trips, y sitios que se especializan en un sector concreto, como WineTour Booking para visitas y catas de vino en bodegas.
Estimados proveedores de actividades, nuestras recomendaciones para un buen uso de las OTAs
Mantener cierta autonomía
Cualquier asociación es buena siempre que se mantenga cierta autonomía. En efecto, si acude exclusivamente a un intermediario, corre varios riesgos: cambio de contrato, cierre del sitio, aumento de precio, etc. En cuanto al alojamiento, le aconsejamos limitar la parte de los ingresos de un intermediario a 30% y fomentar la reserva directa.
Provocar un efecto dominó
Es importante aprovechar la visibilidad que dan estas plataformas de reserva para provocar un efecto dominó. Es decir, cuando un cliente potencial le identifique en una plataforma de reservas online, debe poder encontrarle fácilmente con una simple búsqueda en Google. Para ello es importante tener palabras clave únicas entre sus plataformas permitiendo una buena referenciación. Le aconsejamos que favorezca los sitios de venta en línea en los que puede poner en valor su marca y sus colores. Esta es la condición esencial para que el efecto dominó funcione y le traiga reservas directas.
Maximice su visibilidad para aumentar sus reservas directas
Para maximizar su visibilidad, su sitio web debe ser moderno y receptivo (la experiencia de lectura y navegación debe ser óptima para el usuario, independientemente del tipo de dispositivo). Además, le aconsejamos que cree un " Googlear mi negocio También puede utilizar el botón "Mi cuenta", que le permite dar información básica como su ubicación o el enlace a su sitio web. También puede utilizar el redes sociales que ofrecen la posibilidad de anunciarse a un coste menor. Si tiene una página de Facebook (o de otro tipo), no olvide actualizarla regularmente. Una página sin actividad hará que los clientes potenciales desconfíen.
Ha entendido que la independencia y, por tanto, la reservas directas son sus mejores aliados. De hecho, tomar sus reservas por teléfono o cara a cara le permite construir una relación con el cliente de calidad. Sin embargo, al hacerlo, no puede estar seguro de que su cliente se presentará ese día o de que el grupo estará completo. En resumen, es muy difícilcapte a su cliente para evitar cancelaciones de última hora. El " no se presenta "¡Estos siempre son inoportunos! No sólo perturban su organización, sino que también tienen un impacto real en sus ventas. Muchos de ustedes piden entonces cheques o transferencias. Soluciones que implican mucho trabajo administrativo, que no necesariamente le permiten asegurar las reservas de sus clientes extranjeros y que no son ni prácticas ni eficientes.
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